客戶每天都會接觸到業務代表、直銷人員、保險經紀人等行銷人員，其中輔銷工具更是行銷人員的必備武器。
不過，當客戶面對行銷人員手拿一本厚重、內容密密麻麻的銷售手冊(Sales Kit)向他們推銷商品時，如果行銷人員沒有進行暖身動作，直接切入時，無形中都會讓客戶產生壓力。對於行銷人員後續要談的內容，客戶或多或少都會產生一些抗性。
這樣的壓力及抗性會帶給客戶負面的情緒性反應，並醞釀成不利銷售的緊張氣氛。這也是很多新進行銷人員心中的疑問？「公司為我們準備那麼完整的銷售手冊，我也很專業的熟讀強記，可是為什麼對客戶做完銷售說明後，再跟進時就沒下文了？」
換個角度思考，如果行銷人員肯花多一點心思，將厚厚的制式銷售手冊改變成具圖文色彩、薄薄的精裝溝通本，相信對銷售會有所幫助。
行銷人員拜訪客戶時只要輕輕鬆鬆的手持溝通本，根據精心設計的內容，循序漸進的逐頁說明，既不會造成自己和客戶的壓力，也可以緩和過重的推銷味，達到事半功倍的效果。
行銷人員想DIY一本好的溝通本並不困難，需要注意幾個重點：
一、先談觀念再談需求：循序漸進，避免嚇走客戶。
為了避免操之過急一開始就給客戶帶來壓力，在溝通本內容上，先談觀念再引導需求，不要一開始就談需求。等談完需求後再導入市場趨勢，並比較商品，接著再強調商品的獨特性及優勢，最後再以證言的方式，提出商品被接受及肯定的有力事證。
以保險商品為例，溝通本先呈現正確的保險觀念，其次再談客戶需要保險商品的理由，然後再比較與其他保險公司商品的優勢，最後再舉出實例，分享其他客戶買保險後理賠的事例。
二、文字編排簡潔有力：以大標題來呈現，文字不可太多。
每一頁都以顯眼的大標題來呈現，大標題字數不可超過15個字，讓消費者一眼就看的清清楚楚，不會有吃力的感覺。然後再輔以小文案，小文案字數則不可超過30個字，此一部分行銷人員盡量用口頭說明，除非客戶有興趣才讓他詳讀。
三、彩色視覺化：穿插強有力的統計表格、圖形、照片及剪報資料。
為了吸引客戶的目光，在溝通本的製作上，行銷人員可以穿插強有力的統計表格、圖形、照片及剪報資料，並以彩色呈現讓溝通本活潑耐看。根據視覺專家統計，彩色比黑白具有吸引注意力五倍以上的效果。
四、避免廣告化：盡量不要放進公司商品型錄等文宣品。
以客戶取向展示客戶想看的內容，盡量不要放進公司商品型錄等文宣品，也不要刻意去強調公司規模、歷史及成就。應該多著墨於客戶選購商品得到的好處、權益及注意事項，這些才是客戶最關心的。
五、感性訴求：多一點感性，多一點人性，少一點理性。
再怎麼理性的商品，銷售的對象都是人，面對有血有肉有情緒的客戶，溝通本的訴求方式要多一點感性，多一點人性，少一點理性。
六、徵詢意見後再出門：草稿完成後，需先徵詢資深行銷人員的意見。
行銷人員DIY完成的溝通本草稿，需先徵詢資深行銷人員的意見，經修正後再找來同事做測試，問問看他們的感覺？有沒有壓力？有沒有抗性？如果能將壓力、抗性降到最低，那麼這樣一本對業績開發強又有力的溝通本，行銷人員都會把它當成賺錢的寶貝。
(取材於：工商時報/黃永猛)
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